NEOMA Alumni Mag - N°17 - Décembre 2018 - 15

L'HISTOIRE DE VENTE-PRIVÉE.COM
en solutions, mais c'est surtout parce que nous
sommes d'abord experts en problèmes ! Nous en
avons connu beaucoup et de plusieurs sortes, mais
à chaque fois nous avons trouvé les bonnes clefs
pour nous en sortir. Et ça, dans un marché aussi
changeant que le nôtre, c'est bien entendu essentiel.
À propos d'échec, vente-privée.com a essayé
de s'installer au États-Unis il y a quelques
années et cela n'a pas fonctionné...
Fin 2011, American Express nous propose un partenariat pour développer notre entreprise aux
États-Unis. Notre première erreur, à mon sens, a
été de ne pas comprendre le marché dans lequel
on s'implantait. Dans ce pays, l'idée ne vaut plus
rien, c'est l'exécution qui prime. Le discount y est
très fort et ce tout au long de l'année. En France,
seules les soldes permettent d'obtenir d'importantes réductions. C'est avant tout un échec de
profitabilité. Nous avons été trop ambitieux pour
ce projet. Tous les succès actuels sur le territoire
américain ont démarré en bas de l'échelle. Lever

Le changement continuel
est la clef de la réussite.
de l'argent pour monter des projets, c'est facile. Ce
qui est beaucoup plus difficile, c'est de bien comprendre son marché.
Avec cinq cents millions de consommateurs, l'Europe représente un marché extraordinaire. Cette
traversée de l'Atlantique a été pour nous un facteur de distraction. Notre fonds de commerce c'est
l'Europe, et c'est en allant aux USA que nous
l'avons compris. Nous sommes aujourd'hui présents dans douze pays européens.
Quel est selon vous le prochain levier de
croissance pour l'e-commerce ?
Il y a plusieurs types d'e-commerce. Celui du
besoin est monopolisé par Amazon : tout est
accessible immédiatement à tous les prix pour le
consommateur. Chez vente-privée.com, les gens
viennent parce qu'ils ont envie de se faire plaisir,
sans trop savoir ce qu'ils veulent. De notre côté,
nous essayons donc de générer le besoin. L'e-commerce classique possède un taux de conversion de
2 %. Le nôtre est bien supérieur à cela. Un bon produit est d'abord un bon prix. Un mauvais produit
n'existe pas : il finit toujours par trouver son acheteur. C'est ce que j'ai appris en dix-sept ans de

Vente-privée.com est créée en 2001 par Jacques-Antoine
Granjon et sept associés, dont Ilan Benhaim. L'entreprise a
développé un concept original de ventes événementielles en
ligne, basé sur le déstockage massif des marques de mode
et de maison. Ces ventes se font à des prix très avantageux,
avec des réductions allant jusqu'à 70 %. Vente-privée.com
fonctionne principalement par e-mailing, annonçant à
ses membres une vente à venir en fonction de leurs centres
d'intérêt.

métier chez vente-privée.com : 95 % des achats
sont irrationnels. Notre modèle économique
repose là-dessus et c'est notre cœur de métier. De
ce fait, le problème principal de nos clients n'est ni
le délai de livraison, ni le prix, mais plutôt la disponibilité des produits qui est plus ou moins limitée.
Notre principal relais de croissance est d'avoir de
la quantité à vendre, le reste n'est qu'accessoire.
Mon problème est le suivant : beaucoup de gens
viennent chez nous et n'achètent pas. Pour
le retail, la problématique est inverse : il
s'agit pour eux d'attirer des gens dans
leurs magasins. La croissance de demain
viendra probablement de la fusion de ces
deux mondes, avec une connexion permanente de l'e-commerce au stock des boutiques. Nous ne sommes pas concurrents, mais bel
et bien complémentaires. Un magasin à Marseille
doit pouvoir être capable de vendre à des clients
partout en France. C'est cette révolution que nous
voulons aujourd'hui accompagner pour donner
aux clients l'accès à la meilleure offre.
Comment expliquez-vous ce retard de la part
du retail ?
Avant la crise économique, le retail faisait environ
99 % des ventes physiques. Le dernier pourcent
restant était, pour ce secteur, facteur de distraction. En 2008, ces entreprises ont pris conscience
de l'importance de l'e-commerce, moins impacté
par la baisse du chiffre d'affaires. Elles ont compris
qu'il y avait une complémentarité entre les deux,
que l'e-commerce et le commerce physique sont

1,4

milliard d'euros de
chiffre d'affaires en 2017.

2,5 à 3
millions de membres
se connectent à
vente-privée.com
tous les jours.

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