NEOMA Alumni Mag - N°17 - Décembre 2018 - 34

MAGAZINE

❱❱❱ recherchons chez nos collaborateurs. » Négocier

Marie-Véronique
Lumeau, avocate en
droit du travail et
intervenante au
CareeR CenteR®

+2,7%

pour les salaires dans le
premier trimestre 2018.

oui, mais pas n'importe quand et pas n'importe
comment. La question du salaire est rarement évoquée lors du premier entretien. « Je ne perçois pas
bien le fait que le salarié aborde la question de
lui-même, confie Emmanuel Dufour. Nous ne
sommes pas dans un mercato de foot, où le joueur
peut imposer son prix à la fin du premier entretien. » Pour Marie-Véronique Lumeau, avocate en
droit du travail chez Woog & Associés, et intervenante au CareeR CenteR® de NEOMA Alumni, « il
faut avoir en tête une fourchette de salaires, mais
il faut surtout la garder pour soi. » Car en annonçant un salaire plancher, le candidat prend un
risque : que l'employeur saute sur l'occasion ou,
pire, qu'il négocie à la baisse. En outre, ajoute
Emmanuel Dufour, « le salarié ne saura jamais si
l'employeur n'avait pas prévu un salaire plus
élevé. »
ÉVALUER SA VALEUR
Lors du deuxième entretien, le candidat est en
bien meilleure posture. Il sait qu'il intéresse l'entreprise. « Il faut que l'employeur soit déjà ferré,
comme un poisson, glisse Marie-Véronique
Lumeau. Que le courant passe bien, qu'il soit séduit
par le parcours professionnel du candidat, qu'il soit
convaincu qu'il va bien s'adapter au poste et à son
environnement de travail. » Pour réussir cette
étape cruciale, le secret est d'arriver parfaitement
préparé. Et donc parfaitement informé. Que l'on
soit jeune diplômé ou cadre confirmé, il faut savoir
ce que l'on vaut sur le marché. « Il faut savoir si l'on
est le seul candidat crédible ou un parmi des
dizaines. Il est également nécessaire de bien analyser la temporalité : j'ai recruté des gens à des
niveaux d'écart de 15 % dans un marché tendu et à
d'autres moments, c'est l'inverse. Si l'entreprise
recherche un candidat depuis huit mois ou si le
titulaire a quitté sa fonction depuis longtemps,
vous êtes en position de force. » Salons professionnels, offres d'emploi, associations d'anciens élèves,
contacts en poste dans l'entreprise visée, réseaux
sociaux... Les viviers d'information ne manquent
pas. La presse publie régulièrement des dossiers
sur les salaires des cadres. L'Association pour l'emploi des cadres (Apec) propose chaque année une
étude très fouillée sur les fonctions cadres. Les
sites internet spécialisés comme glassdoor.fr ou
cadres.apec.fr mettent en ligne des simulateurs
permettant d'évaluer la rémunération à laquelle on
peut prétendre. Il ne faut pas oublier de jeter un
coup d'œil sur les grilles de salaires prévus par la
convention collective dont dépend l'entreprise.
« La plupart des cadres oublient de le faire, regrette
Marie-Véronique Lumeau. Dans la convention collective Syntec par exemple, certains cadres autonomes peuvent prétendre à un salaire au moins
égal à 120 % du minimum conventionnel, mais ils
ne le savent pas souvent. » Enfin, il faut se préparer
- et même s'entraîner - à parler du poste que l'on

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Tout ce que l'on a fait
en dehors des diplômes
est important. Ceux qui ont
pratiqué un sport collectif,
ont été chef scout ou ont géré
une association sont
des managers en puissance.
Marie-Véronique Lumeau

a occupé précédemment, des marchés remportés,
de la progression du chiffre d'affaires, des réorganisations que l'on a pilotées, des initiatives menées
à bien, etc. Avec des exemples concrets et des
chiffres.
À cette aune, les jeunes diplômés sont moins bien
lotis que leurs aînés. Leur marge de négociation
est nettement plus faible. « Les salaires des jeunes
diplômés sont transparents. Il y a des grilles, fait
remarquer Emmanuel Dufour. Lorsqu'ils sortent
d'une même école, ils ont grosso modo le même
parcours. Certains peuvent quand même tirer leur
épingle du jeu. Il faut valoriser les expériences
managériales associatives, les langues rares utiles
à l'entreprise, les stages dans des sociétés prestigieuses, les cursus à l'étranger, les doubles formations et les formations en alternance, très
appréciées. Mais aussi la fameuse rubrique centres
d'intérêt du CV, trop souvent bâclée. » « Tout ce
que l'on a fait en dehors des diplômes est important, analyse Marie-Véronique Lumeau. Ceux qui
ont pratiqué un sport collectif, ont été chef scout
ou ont géré une association sont des managers en
puissance. Face à un jeune qui a beaucoup voyagé,
on se dit qu'il est curieux et adaptable ; quelqu'un
qui a financé ses études par de multiples jobs
montre qu'il ne baisse pas les bras. C'est là que l'on
trouve les futurs chefs d'équipe. En entretien, les
candidats n'insistent pas assez sur ces atouts. »
NÉGOCIER AU-DELÀ DU SALAIRE
Pour un cadre, le salaire fixe n'est pas tout, loin de
là. Il faut arriver devant le recruteur en ayant à l'esprit non seulement le fixe, mais également les
avantages dont on bénéficiait dans l'entreprise
précédente : la part variable de la rémunération,
l'intéressement, la participation, la voiture de fonction, les RTT, la formation, le compte épargnetemps... « Il faut tout donner, tout de suite, et aller
dans les détails, insiste Emmanuel Dufour. Si le

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