Guide des Pôles et Clusters Français - French Clusters Guide - 2017 - 39

Finance - Conseil & Expertise

Se développer
ensemble en Alliance ou en Groupement
Le Département
« Alliances & Groupements »
du Cabinet COHESIUM

> Héric Manusset
Directeur Général de l'AIF
nous parle de ses objectifs :

Gagner des marchés que seul on ne saurait capter,
prendre de l'envergure et atteindre une taille plus
significative, conquérir des parts de marché auprès
des Donneurs d'Ordres

Directeur Général de l'AIF depuis 2006,
Héric MANUSSET anime l'AIF comme une
véritable Entreprise avec des objectifs
précis et ambitieux. Il s'investit dans cette
tâche avec une passion qui transparait
dans sa voix :
« C'est une belle industrie et si la conjoncture
n'est pas facile, nous n'avons pas le droit

LE REGARD DU CONSULTANT

Comment êtes vous devenu spécialiste de l'alliance d'entreprises ?
COHESIUM a construit une véritable expérience dans la constitution d'Alliances, tout
d'abord en participant à la conception- réalisation d'une Alliance qui fait référence
aujourd'hui : INDUXIAL. Créée en 2005, INDUXIAL réunit 4 usineurs spécialisés dans la
fabrication de pièces mécaniques élémentaires pour l'Aéronautique. Cette Alliance et les
suivantes, que nous avons accompagnées, nous ont appris à appréhender les facteursclés de la réussite que sont la COMPATIBILITE des HOMMES et le PARTAGE d'une
VISION STRATEGIQUE COMMUNE.

Quelle est pour vous la particularité de cette alliance d'entreprises engagée par
l'AIF ?
L'originalité de l'Alliance que nous mettons en œuvre avec l'AIF repose d'une part sur
l'impulsion qui est donnée par les CONSTRUCTEURS (ALSTOM & BOMBARDIER)
et d'autre part sur la CERTITUDE que les Industriels ont acquise que, SEULS, ils
ne seront pas en capacité de capter les marchés de demain, et qu'il est donc
impératif de SE REGROUPER pour ETRE ENSEMBLE plus ATTRACTIFS.

Quelles sont les spécificités de votre collaboration avec l'AIF ?
Avec l'AIF, nous travaillons dans une collaboration très étroite pour réussir les

meilleures agrégations d'entreprises. Nous voulons aider les Chefs d'Entreprises
à évoluer dans leur vision stratégique et à assimiler les modes collaboratifs
requis pour mener leur Alliance à la réussite. »

de lâcher ces hommes et ces femmes qui
y travaillent. Effectivement, le marché a
aujourd'hui beaucoup changé. D'une part

les Donneurs d'Ordres deviennent des
Intégrateurs et nous demandent des pièces

de plus en plus importantes à apporter sur
la chaine ; elles doivent être complètes,
montées et testées avant d'arriver sur leurs
sites. D'autre part, nous devons absolument
nous tourner vers l'export pour rester
dynamiques. Or pour aller à l'export, chacun
ne peut plus vendre simplement ses propres
produits, et nous devons proposer de vrais

ensembles de plus en plus intégrables. Les
PME et PMI ferroviaires avaient l'habitude
de travailler pour des Donneurs d'Ordres
locaux, elles doivent maintenant travailler
sur des systèmes pour proposer une offre
globale.
De plus, nous souhaitons avec l'AIF
stimuler et favoriser le partenariat entre les

Entreprises et donc l'alliance d'Entreprises.
Pour construire des alliances d'Entreprises, il
nous fallait trouver un Consultant qui ait une
expérience dans le groupement d'Industriels,
qui puisse par là inspirer con ance aux
Hommes et Femmes de l'industrie ferroviaire,
et qui connaisse le business pour proposer

une offre attrayante. Nous avions identi é 3
Cabinets Consultants pour réaliser cet audit.
COHESIUM avait la plus grande expérience
des alliances d'Entreprises, une connaissance
du terrain et également une bonne expérience

dans le domaine aéronautique. C'est aussi
le seul Cabinet à nous avoir parlé avec
beaucoup d'honnêteté d'échecs essuyés par
des alliances d'Entreprises et surtout des
leçons tirées de ces échecs.

COHESIUM - Etienne ROUSSEL
www.cohesium.com / ebcroussel@cohesium.com
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