Arts&MétiersMag - N°433 - Février 2022 - 29

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LA RECHERCHE
COÛTE DE L'ARGENT
Sachant que la recherche d'entreprise occupe à
temps plein, nombre de candidats à la reprise
quittent leur poste - donc leur salaire. Or, cette
quête prend entre neuf et dix-huit mois. C'est
une course contre la montre : chaque jour passé
à chercher une entreprise est un jour de
moins pour atteindre les objectifs de performance
post-reprise. Voyant l'échéance de la fin
des droits au chômage approcher, certains aspirants
repreneurs lorgnent même un retour au
salariat. Cette pression brouille parfois leur
clairvoyance et les fragilise durant les négociations,
les plaçant dans un biais de «désirabilité
sociale», dont souffrent notamment les chômeurs
de longue durée, qui cherchent à se
conformer à tout prix aux attentes qu'ils imaginent
chez le recruteur, oubliant les leurs.
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LA SITUATION
PERSONNELLE COMPTE
Quand il cherche un repreneur, le recruteur
s'attarde sur des éléments d'ordinaire proscrits.
Ainsi, la situation personnelle et familiale influe
fortement sur la capacité à réussir un projet de
reprise : revenus, patrimoine, profession de
l'entourage, appréhension face au risque, etc.
En tenir compte permettra de mieux évaluer
les chances du repreneur, alors que de telles
questions sont interdites par la loi au cours d'un
recrutement classique. On n'imagine pas un
recruteur demander à un candidat à un poste
de direction en entreprise : «Votre conjoint
soutient-il votre projet ?» Alors que la question
prend tout son sens face à un repreneur.
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CAPABLE DE RÉSISTER
À UNE FORTE PRESSION
Comme tout salarié, un cadre dirigeant est
susceptible de changer d'avis ou de faire
des erreurs. Cela peut entacher sévèrement
sa carrière ou mettre temporairement à
mal le service qu'il dirige, mais il engage
surtout son temps et sa réputation.
Dans la reprise, en revanche, il n'y a pas
de période d'essai. De mauvais choix
peuvent avoir de graves conséquences financières,
immédiates ou à plus long
terme, pour le repreneur et sa société.
L'expression anglo-saxonne «play in real
money mode» illustre bien la situation :
on «joue» avec de l'argent réel, pas avec
des pions. La pression et les difficultés font
partie de l'aventure entrepreneuriale, qui
requiert une certaine résilience.
Sans oublier que le cédant rêve plus que
tout d'un avenir solide pour l'entreprise
qu'il chérit depuis des années.
L'AFFECT EST AU CŒUR
DU PROCESSUS
L'affect est très important dans la reprise,
puisqu'un lien de proximité est censé s'installer
entre le repreneur et le cédant : le premier doit
être adoubé par le second, qui est à la recherche
de celle ou celui qui saura faire fructifier son
entreprise. Le repreneur, lui, aimerait être rassuré
quant à la situation de la société qu'il achète
et à la sécurisation de son investissement. La
confiance est prépondérante. D'autre part, le
repreneur est en quête d'une entreprise dont
l'activité lui plaît et le motive. Car la passion
sera un moteur important dans les moments
difficiles qui émailleront son avenir.
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PROJETÉ VERS L'AVENIR
Face à un recruteur, le cadre dirigeant
parle plutôt du passé : il met en valeur ses expériences
et explicite son parcours résumé dans
son CV, afin de démontrer qu'il sera en mesure
de diriger l'entreprise. Le repreneur, lui, se
positionne plutôt dans l'avenir et parle de son
projet, de sa vision, qu'il met en forme dans une
«lettre de cadrage». Pourtant, avec l'un comme
avec l'autre, il est intéressant de parler d'avenir
au travers d'un exercice de projection pour un
candidat ou d'un plan d'affaires pour le repreneur.
Les compétences, motivations et personnalité
ne valent que par l'aptitude à les mettre
en œuvre efficacement.
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N°433 / février 2022
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