NEOMA Alumni Mag - N°17 - Décembre 2018 - 27

« LES JAPONAISES
SONT LES CLIENTES
LES PLUS EXPERTES »

24 %
C'est la croissance
du luxe dans
l'e-commerce
l'an dernier.

Gaétane Baudry (PGE 01)

Comment se porte votre marque au Japon ?
Nous avions tenté une incursion dans l'Archipel il y a une quinzaine
d'années, mais notre offre de produits de beauté n'était pas assez adaptée à
l'époque, et nous avons alors décidé de freiner l'essor de la marque dans ce
pays très concurrentiel. Aujourd'hui la marque est en pleine croissance, elle
affiche la plus grosse progression des marques de beauté dans le luxe au
Japon. Nous affichons des résultats encourageants auprès des touristes qui
nous connaissent déjà très bien, mais aussi auprès d'une nouvelle clientèle
japonaise qui apprécie l'excellence des produits. Notre best-seller est le
cushion My Armani To Go, un produit très nomade qui garantit la fraîcheur
du maquillage du teint tout au long de la journée.
En quoi les consommatrices japonaises
ont-elles des attentes différentes des
Françaises ?
Le Japon est le pays le plus expert en
matière de soins pour la peau et de
maquillage. Une femme tokyoïte ne sort
jamais la peau nue. Entre le nettoyage, la
protection contre les UV et la pollution et
enfin le maquillage, les femmes peuvent
mettre jusqu'à huit couches de produits
sur leur peau. J'ai été frappée de voir que
les journalistes ici posent des questions
très techniques sur la formule des
produits. Les clientes sont également de
véritables connaisseuses. Une anecdote :
il n'est pas rare ici que les magazines de
beauté testent les fonds de teint sur des
fraises. Chaque fraise est recouverte d'un
fond de teint pour que les lectrices
puissent comparer la « couvrance », la
luminosité et d'autres paramètres. Cela
va très loin.

En quoi peut-on parler de luxe quand on évoque Giorgio Armani
Beauty ?
La marque se positionne en marque premium par la qualité de ses produits
et de ses conseils. Nous souhaitons entretenir des relations personnelles
avec chacune de nos clientes. Nous nous attachons également à ne pas
développer la marque trop rapidement au Japon et souhaitons nous
restreindre à un réseau de distribution très sélectif. Notre objectif est
d'ouvrir dans des grands magasins prestigieux qui nous donnent l'opportunité de pouvoir pleinement exprimer la marque et de garantir un service
irréprochable à nos clientes. Dans les corners japonais, nous mettons à
disposition de nos clientes des face designers qui peuvent passer jusqu'à
une demi-heure avec elles pour les conseiller. La qualité de service au
Japon est incomparable.

GAÉTANE BAUDRY (PGE 01), DG DE LA MARQUE
GIORGIO ARMANI BEAUTY AU JAPON.

DES SOULIERS SUR MESURE
FABRIQUÉS EN FRANCE
Installée à deux pas des colonnes de Buren,
à Paris, la boutique Derville propose à une
clientèle exclusivement masculine des
souliers de luxe faits main et à la commande.
Pour affronter les géants du secteur, les
fondateurs Olivier et Véronique
Carrobourg (Cesem 85 tous les deux) ont
misé sur un prix plus bas que leurs concurrents, autour de 1 000 euros la paire. « Nous
avons réalisé un gros travail de rationalisation pour réduire le nombre d'heures
nécessaires à la fabrication du sur-mesure
pour obtenir un tarif abordable », explique
Olivier Carrobourg, qui a fait ses armes dans
la direction des produits de luxe de L'Oréal
en France, à Dubaï et en Argentine, avant de
se lancer dans l'aventure avec sa femme en
2005.
La société a conquis des clients de tous
âges et même quelques personnalités
comme François Bayrou ! « Ils ne sont pas à
l'affût d'une marque, ils cherchent avant tout
des produits de qualité réalisés à l'unité, ou
de belles patines artisanales », décrypte
Véronique Carrobourg. Le pari était gonflé,
et l'investissement initial conséquent :
« On a mouillé la chemise ! Les six premières
années, on ne gagnait pas d'argent, on
puisait dans nos économies », reconnaît
Olivier Carrobourg. Derville, à présent à
l'équilibre, présentera d'ici quelques
semaines le lancement d'un modèle
« sneaker » avec la même qualité que les
souliers de ville.

NEOMA ALUMNI mag DÉCEMBRE 2018

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