NEOMA Alumni Mag - N°17 - Décembre 2018 - 35

LE DIABLE RÉSIDE DANS LES DÉTAILS
D'autres points doivent être examinés à la loupe :
la fréquence des augmentations, l'existence d'une
prime de non-concurrence, d'une clause de mobilité et, avant tout, la ventilation du salaire annuel
brut. Découvrir que les 50 000 euros bruts annoncés se répartissent sur quinze mois et non sur
douze constitue une mauvaise surprise. Avant
d'entrer dans la négociation pure et dure, le candidat doit réfléchir à ce qui est important pour lui et
pondérer les avantages et les inconvénients d'une
offre. Veut-il bâtir une stratégie de long terme
dans la même entreprise ? Donner un coup d'accélérateur à sa carrière avant de voler vers d'autres
cieux ? Privilégier sa qualité de vie ? « Ce qui est
très important, ce n'est pas la meilleure proposition

Ce qui est très important,
ce n'est pas la meilleure
proposition en termes de
salaire, mais celle qui va
m'amener à me développer.

en termes de salaire, mais celle qui va m'amener à
me développer, plaide Emmanuel Dufour, qui a
négocié personnellement deux cent cinquante
recrutements. Chez Unibail-Rodamco, le fixe sera
dans la moyenne, mais les autres éléments de
rémunération sont intéressants, incluant les rétributions long terme. C'est un moyen de récompenser la fidélité et la loyauté. » Une manière d'inciter
les salariés à construire leur nid dans l'entreprise.
À l'inverse, si l'on veut, par exemple, faire carrière
dans le luxe ou les cosmétiques, un passage chez
LVMH ou L'Oréal est toujours très bien perçu en
début de carrière, bien que l'on pourrait gagner
plus dans une PME. « On est prêt à gagner moins
parce que l'on sait que l'on vaudra plus après »,
relève Emmanuel Dufour. En vingt-trois ans de
carrière, Marie-Véronique Lumeau a remarqué que
les priorités changeaient avec le temps. Le montant du salaire fixe reste important pour certains
cadres, mais d'autres privilégieront la qualité de vie
au travail, le temps de trajet domicile-travail, le
nombre de jours de RTT, les horaires, le télétravail...
« Les jeunes en particulier ont vu leurs parents travailler dur dans les années 80-90, sacrifier leur vie
de famille, divorcer, faire des burn out et être virés
à quarante-cinq ou cinquante ans... Ils ne veulent
plus de cette vie-là. Ils sont prêts à accepter une
décote de leur salaire en échange d'une meilleure
qualité de vie. Ils veulent prendre du plaisir au
travail. » ❚

13%

Les prévisions de
recrutement pour 2018
sont en progression
de 13 %.

Claire Morris

123RF/ Nuthawut Somsuk

candidat ne parle pas de sa voiture de fonction, on
va penser que ce n'est pas important pour lui. »
C'est sur cette base globale que la négociation va
s'ouvrir. « Le salaire fixe est ce qu'il y a de plus problématique pour l'entreprise, explique Emmanuel
Dufour. Elle a de vraies contraintes, elle ne peut
pas sortir d'un certain écart type. Stock-options,
voiture de fonction, primes, formation, prime de fin
de période d'essai, absence de période d'essai...
Tout le reste peut se discuter. » Marie-Véronique
Lumeau confirme : « Le salaire n'est qu'une petite
partie du sujet. Le véritable enjeu, c'est la négociation du contrat de travail dans son ensemble. » Il
faut bien distinguer le fixe de la rémunération
variable. La prime, fréquente pour les postes de
management et de commerciaux, peut aller jusqu'à
20 % du fixe en fonction d'objectifs qualitatifs,
quantitatifs, individuels, collectifs, qui doivent être
précisés par écrit et acceptés par le salarié. Mais
attention, la première année ou les six premiers
mois, lorsque l'on ne connaît pas bien le poste,
mieux vaut négocier un fixe garanti. Et se renseigner sur les objectifs en question : un turn over
important peut être le signe que ceux-ci sont difficiles ou impossibles à atteindre.

Pour un cadre, le salaire fixe n'est pas tout.

Emmanuel Dufour

NEOMA ALUMNI mag DÉCEMBRE 2018

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